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| 如何建设和管理销售队伍 |
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| 主 讲： |
秦毅 |
| 影片类型: |
经营管理 |
| 更新时间: |
2007-5-11 |
| 电影集数: |
8集 |
| 所需点数: |
5点/集（包日与包月用户免费） |
| 北京时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师，北京大学光华管理学院EMBA，国家注册咨询师，北京大学销售管理专项特聘讲师，理实管理顾问集团销售管理专项首席咨询师。曾为联想、方正、中国移动、中国电信等国内众多知名企业，成功实施了市场渠道及销售队伍管理方向的策略研究、管理咨询。 |
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通过本课程学习可以使学员：1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标；2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路；3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求；4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体；5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法；6. 了解针对销售人员的八种激励技巧；7. 了解管理控制客户信息的关键操作。
☆第一讲 销售队伍的现状问题及分析
1. 市场运作的推拉现象
2. 销售队伍现状的分析
☆第二讲 销售模式对管理风格的要求
1. 销售模式的核心分类
2. 效能型及效率型管理模式
☆第三讲 设计和分解销售指标
1. 销售管理的核心
2. 如何制定销售目标
☆第四讲 市场区域划分与内部组织设计
1. 市场划分的方式
2. 工作的流程
3. 组织设计与岗位职责
☆第五讲 销售人员的薪酬设计
1. “销售模式”与薪酬设计
2. “市场策略”与薪酬设计
3. “设计与适用”与薪酬设计
☆第六讲 销售人员的甄选
1. 有效甄选业务代表的原则
2. 面试的典型问题及误区 第七讲 “放单飞”前的专项训练
1. 销售训练中常见的问题
2. “放单飞”前的系统训练
☆第八讲 销售队伍的控制要点
1. “四把钢钩”管理模式
2. 销售例会的目的、内容及注意点
3. 随访观察时的注意点
☆第九讲 管理表格的设计与推行
1. 管理控制表格的要点
2. 基础管理表格
☆第十讲 业务人员的工作述职与沟通
1. 业务代表的工作述职
2. 业务代表的工作沟通
☆第十一讲 四把钢钩的组合运用
1. 三种类型的销售队伍
2. 有效控制的四个夹角
☆第十二讲 如何从整体上评价销售团队
1. 销售团队的动荡因素
2. 销售团队的溃散类型
3. 销售团队各种状态的应对措施
☆第十三讲 销售人员的在岗评价
1. 三维度评价法
2. 评价后的四种典型动作
☆第十四讲 针对销售队伍实施随岗辅导
1. 随岗辅导的重要意义
2. 随岗辅导的重要内容
3. 销售动作的随岗训练程序
☆第十五讲 销售队伍的有效激励
1. 员工成长的过程
2. 激励的原理与方法
☆第十六讲 销售经理的自我成长与团队发展
1. 案例分析
2. 团队管理的误区
3. 经理的角色定位
4. 团队管理的原则
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